Estudio de caso: cómo Gloria logra el éxito con sus activaciones BTL

Leche Gloria S.A. es una empresa productora de productos lácteos, tiene sede en Perú y una de sus principales marcas es Leche Gloria (lata tradicional). A partir de este importante, conocido y tradicional producto, la empresa ha crecido logrando el éxito en su rubro y ahora cuenta con la producción de diversas marcas de productos tales como:

• Leches: Leche evaporada, leche evaporada sin lactosa, Gloria niños, leche Gloria descremada, leche entera, leche chololatada Bonle.
• Yogurts: Yogurt Gloria, Batti Shake, Yougurt Gloria Slim.
• Queso fresco Bonle.
• Mantequilla Gloria.
• Bebidas nutritivas: YoFresh, Gloria Shake, Gloria Pro.
• Panetones Gloria: Panetón Regular y Panetón de Chocolate Gloria.

Una de las fortalezas de marketing de Gloria es el desarrollo de actividades de marketing en el punto de venta, para lo cual hacen uso de activaciones BTL de marca y campañas de trade marketing. 

Gloria se ha dado cuenta que el poder de controlar el punto de venta es crítico para su modelo de negocio y también para lograr el rápido retorno de sus inversiones en nuevas marcas. Es tal el grado de confianza de Gloria en el BTL que muchas de sus marcas no tienen publicidad masiva; pero pocas veces dejan de promocionar con el BTL.

Un éxito luego del tropiezo de Pura Vida

Uno de los casos de éxito luego de un tropiezo fue el de su marca Pura Vida. Como se recuerda, esta marca con presencia en todo latinoamérica sufrió una crisis debido a que se difundió que sólo el 60% del contenido era leche. Antes que dejar morir a su marca, la empresa Gloria se enfocó en una mejora de la fórmula láctea para revertir el problema. 

Luego de esta mejora se desarrollaron diversas campañas de activaciones de marca y reposicionamiento en los puntos de venta como mercados, supermercados y tiendas muy concurridas con lo que se logró un repunte en ventas y una salida al problema en el que se había encontrado dicho producto.

Ahora Pura Vida ha alcanzado un nuevo nivel de ventas y se ha superado largamente el nivel de ventas que tuvo antes de la crisis. Recordemos entonces que salir de una crisis es también un caso de éxito.